Содержание
Как правильно вести переговоры
Как действуют покупатели: популярные фразы и приемы
Как отстоять свою цену: полезные советы
Ред флаги для покупателя: что нельзя говорить при продаже
Представьте: вы решили продать машину и начали общаться с потенциальными покупателями. На этом этапе почти всегда возникают просьбы снизить цену. Кто-то из потенциальных покупателей делает это по привычке, кто-то пытается «прощупать почву», а некоторые просто рассчитывают на вашу мягкость. В этой статье расскажем, как отвечать на такие просьбы и не уступить лишнего.
Как правильно вести переговоры
Переговоры начинаются с общения. Чем спокойнее и грамотнее его выстроить, тем проще держать ситуацию под контролем.
Отвечайте на звонки. Покупатели частенько звонят не тогда, когда вам удобно. Не можете взять трубку — не игнорируйте: напишите короткое сообщение и попросите перезвонить позже. Полный игнор или резкие ответы сразу отбивают желание продолжать разговор.
Осторожнее с мессенджерами. Если покупатель просит перейти в Telegram или другой мессенджер, это повод насторожиться: там он увидит ваш реальный номер. Лучше общаться через внутренние чаты сервисов по типу «Авито», которые защищают от спама и подозрительных ссылок, скрывают реальные номера временными. Кроме того, вы можете обратиться к модераторам, если что-то покажется странным.
Подготовьтесь к типичным вопросам. Чтобы не теряться и звучать уверенно, заранее продумайте ответы на популярные вопросы:
— количество владельцев
— были ли ДТП и насколько серьезные
— текущее состояние машины
— когда проводилось последнее обслуживание
— что предстоит сделать с авто в ближайшее время
Почти всегда спрашивают, почему продаете машину. Лучше приводить конкретную причину: нужен более мощный (вместительный) автомобиль, сменили работу, хотите обновить модель и т. п. Размытые объяснения вызывают подозрения.
Честно расскажите о состоянии машины. Многие покупатели приезжают на просмотр с экспертом или автоподборщиком. Они быстро находят скрытые дефекты или следы ДТП, а продавец оказывается в неудобном положении, когда рассчитывать на выгодный торг сложно.
Не отправляйте копии документов. Фото ПТС или СТС лучше не пересылать — ими могут воспользоваться мошенники. Гораздо безопаснее показать оригиналы при встрече. VIN-номер можно предоставить без опасений: по нему проверяют историю регистрации, ДТП и возможные ограничения.
Самое главное — не уступайте в цене заранее. На этапе телефонных разговоров обсуждать скидки не стоит. Ранняя уступка воспринимается как слабость и провоцирует еще больший торг. Спокойно обозначьте позицию: «Торг возможен после осмотра».
Как действуют покупатели: популярные фразы и приемы
Есть ряд типичных фраз, которые используют покупатели. По ним можно быстро определить, с кем вы ведете диалог — с реальным покупателем или перекупом, которого интересует только снижение цены.
А вот несколько популярных приемов.
Не хотите тратить время на звонки, попытки сбить цену и хитрые приемы покупателей/перекупов? Сервис CarPrice предлагает честный выкуп авто без нервотрепки. Мы не ведем двойную игру, не пытаемся «прижать» продавца психологическими приемами.
— Оценка прозрачна и основана на фактах — мы фиксируем все параметры и показываем их вам.
— Никто не давит и не торопит: решение принимает владелец.
— Оформляем сделку за 2 часа без лишних рисков.
Как отстоять свою цену: полезные советы
Продать машину за первоначально заявленную стоимость непросто. Покупатели стараются найти повод для торга, давят на недостатки и проверяют вашу уверенность. Мы собрали советы, которые помогут не уступать лишнего.
Не поддавайтесь давлению Покупатели часто приезжают настроенными на торг и пытаются показать, что готовы уйти, если вы не уступите. Помните: человек уже потратил время, приехал на осмотр и в большинстве случаев заинтересован не меньше вашего.
Спокойно держите свою позицию. Если торг становится агрессивным, или покупатель пытается «ломать» цену без оснований, вежливо прекращайте обсуждение и обозначайте, что цена окончательная.
Аргументируйте стоимость Если покупатель указывает на недочеты, нужно объяснить, почему цена остается справедливой. Рабочие аргументы:
— стоимость уже снижена с учетом видимых недостатков
— машина дешевле аналогов на рынке
— авто недавно обслужено
— в комплект входят дополнительные «бонусы»: резина, диски, запчасти
Не ведите торги по телефону Самые бесполезные попытки сбить цену происходят до осмотра. По телефону торгуются в основном перекупщики или люди, у которых недостаточно денег.
Чтобы отсеять таких собеседников, укажите в объявлении фразу: «Торг — только после осмотра». Это сокращает число пустых звонков.
Заложите сумму на торг Распространенный прием — добавить к желаемой цене небольшой запас. Например, хотите продать машину за 1,5 млн рублей — выставьте 1,52 млн.
Если покупатель окажется не слишком настойчивым, вы продадите дороже, чем планировали. Если дело все же дойдет до торга, помните о нижней границе цены и не опускайтесь ниже.
Прислушайтесь к рекомендациям психологов Вот что они советуют:
— Повторяйте жесты и манеру покупателя — это снижает напряжение.
— Не задавайте вопрос «За сколько возьмете?» — вы отдаете инициативу.
— Держите под рукой «встречный аргумент»: если покупатель нашел мелкий минус, напоминайте про серьезный плюс (хороший мотор, новая резина, чистая история).
Ред флаги для покупателя: что нельзя говорить при продаже
Некоторые фразы выглядят безобидно, но сразу вызывают подозрения у покупателя.
— «Не бита, не крашена». Полностью «родной» кузов на вторичке — редкость. Если вы заявляете идеальный кузов, а толщина краски показывает обратное, покупатель начинает сомневаться во всем: в пробеге, обслуживании, ДТП.
— «Перекупам / автосалонам не беспокоить». Создает ощущение, что машину долго не могут продать или у нее есть скрытые проблемы.
— «Ездили только по выходным». Попытка оправдать маленький пробег. Если факты в документах не совпадут с рассказом, доверие пропадет моментально.
— «Владел 5 лет и ничего не делал». Любая машина требует обслуживания. Такая фраза звучит неправдоподобно. Лучше сказать, что проходили ТО вовремя.
— «Сел — поехал». Так часто говорят перекупы. Покупатель понимает, что даже хорошая машина после покупки потребует вложений, а подобная фраза выглядит как попытка замаскировать проблемы.
— «В машине не ели, не пили, не курили». Фраза нормальная, если это правда. Но если салон пахнет табаком или видны следы эксплуатации, покупатель решит, что вы скрываете и другие нюансы.
Продажа автомобиля — это настоящие mind games, где владелец и покупатель пытаются переиграть друг друга ради выгоды. Покупатели могут давить или торопить, но ваша сила — в спокойствии и прозрачных аргументах. Когда вы уверены в машине, завершить сделку на своих условиях гораздо проще.
Частые вопросы
Что делать, если покупатель просит скидку «за резерв»?
Не соглашайтесь. Предложите приехать и посмотреть машину — после этого обсуждайте условия.
Стоит ли снижать цену, если покупатель приехал из другого города?
Нет. Дорога — его решение. Условия сделки должны быть одинаковыми для всех.
Нужно ли соглашаться на осмотр у знакомого механика покупателя?
Можно, но только в проверенном сервисе и в вашем присутствии. Желательно взять с собой своего знакомого-эксперта.
Как реагировать, если покупатель слишком долго «думает» на месте?
Спокойно дайте время, но обозначьте рамки. Например: «У меня есть другие показы, давайте решим в течение 15 минут».
Покупатель просит пробную поездку — можно ли соглашаться?
Да, но только с документами покупателя и по оговоренному маршруту.
